PRINCIPE #1 : ADAPTEZ-VOUS À VOTRE MARCHÉ
Chaque marché a ses codes et usages :
- la manière dont les acteurs de ce marché communiquent ;
- les médias qu’ils utilisent ;
- les lieux et événements qu’ils fréquentent ;
- les cadres de partenariat qu’ils pratiquent, les alliances actives ;
- les rivalités connues entre les principaux acteurs (ex : centrales d’achat vs producteurs) ;
- les sources d’informations de confiance (journaux, bulletins, etc.) qu’ils utilisent ou référencent ;
- le vocabulaire employé et la façon de s’habiller ;
- le niveau de confidentialité ou de partage d’informations entre les acteurs ;
- les standards de leadership acceptés et les tendances qui bousculent les organisations actuelles…
De plus, chaque marché dispose également d’une chaîne de valeur spécifique :
- qui sont les grands acteurs, leurs forces et faiblesses ;
- le niveau de marge de chacun d’entre eux ;
- les organismes de régulation et de contrôle…
Maîtriser parfaitement ces codes et usages ainsi que la structure de la chaîne de valeur vous permettra de communiquer aux bons acteurs, aux meilleurs moments, avec un langage et un protocole acceptés, et avec un contenu légitime qui a du sens pour vos clients.
PRINCIPE #2 : DÉMONTREZ COHÉRENCE ET CONSISTANCE AUTOUR DE VOTRE MARQUE
La cohérence s’obtient avec un positionnement clair de votre proposition de valeur. De nombreux consultants indépendants ont du mal à restreindre le champ d’expertise qu’ils souhaitent proposer à leurs clients. Mais cette approche tend à rendre le message autour de leur proposition de valeur confus et moins attractif.
Mon conseil est de rester focalisé sur les problématiques de vos clients, plutôt que de communiquer autour de votre expertise. Votre marque doit être construite autour de votre capacité à résoudre ces problèmes. La ligne directrice de votre communication est ici.
Si vous souhaitez définir rapidement un message clair autour de votre proposition de valeur, je vous donne ci-dessous un petit modèle que vous pouvez utiliser. Il vous permettra également d’articuler un pitch cohérent lorsque vous chercherez à vous présenter.
La consistance est aussi nécessaire pour communiquer sur votre marque. Elle consiste à communiquer régulièrement à votre base de prospects ou clients : se rappeler à leur bon souvenir à intervalles réguliers. Bien sûr, le contenu de vos communications doit principalement apporter de la valeur à vos clients et ne doit pas rester focalisé sur vos offres. Cette régularité est essentielle pour augmenter votre visibilité et la confiance de vos prospects.
PRINCIPE #3 : CONSTRUISEZ VOTRE PROPRE PLATEFORME
Beaucoup de consultants considèrent les réseaux sociaux comme le nouvel eldorado de leur communication. Nombre de formations existent d’ailleurs sur le marché : « Décrochez des missions avec Twitter », « Vendez plus avec Facebook »… Toutes ces offres tendent à faire croire que la communication de votre proposition de valeur doit se faire principalement sur ces plateformes.
Je considère pour ma part ces réseaux sociaux plutôt comme des points de qualification de mes prospects. La plupart de mes communications sur ces médias se cantonnent à des appels à redirection sur ma propre plateforme. C’est en effet ici que je peux réellement communiquer, selon mes termes, la valeur que je propose. Cela me permet également d’adapter au mieux l’expérience de mes clients et de construire progressivement une relation de confiance avec eux.
En construisant votre propre plateforme alimentée par le bon réseau social (celui que vos clients et marché utilisent – voir principe 1), vous permettez à vos clients de vous découvrir et d’expérimenter votre valeur dans les meilleures conditions.
Une plateforme peut être digitale, mais également physique ou une association des deux. Un événement trimestriel avec une newsletter mensuelle peut constituer un excellent support de votre marque.
Une plateforme digitale apporte toutefois des avantages certains en donnant les moyens d’expérimenter des business models innovants à des prix extrêmement concurrentiels.
PRINCIPE #4 : INTRODUISEZ VOTRE OFFRE DE SERVICE SUR UNE NICHE
Le dernier principe concerne les consultants qui démarrent leur activité. Ils sont souvent hésitants à se focaliser sur un marché spécifique, ayant peur de passer à côté d’opportunités d’affaires.
Cependant, en élargissant leur marché, ils prennent le risque de rendre leur communication complètement inaudible. Plus vous vous focalisez sur un marché spécifique, plus votre communication peut être adaptée à celui-ci et devenir rapidement visible.
Mais comment choisir cette niche ?
Plusieurs critères sont à prendre en compte :
- La dimension économique et stratégique du marché : par économique, j’entends sa taille et sa facilité de pénétration. Et par stratégique, la capacité de cette niche à s’étendre à des marchés bien plus prometteurs.
- Votre expertise de l’industrie : si vous avez eu des expériences passées sur ce marché, il peut être intéressant de mettre en avant des recommandations très ciblées.
- La dimension géographique : vous voulez peut-être dans un premier temps vous limiter à votre département ou région pour limiter les frais de déplacement.
Une fois la démonstration faite de votre expertise sur une niche, il est beaucoup plus facile d’élargir le marché ou d’introduire de nouveaux services ou produits auprès de ce marché.
Source : https://bit.ly/3fXqMVn